フリーランスの営業｜初回相談から提案・見積もりまでの記入例

この記事で追う案件：店舗サイトの見直し

最初に決めるのは、売り文句より「引き受ける範囲」

フリーランスの営業では、相手に興味を持ってもらうことと、受けた仕事をきちんと終えることの両方が必要です。「何でもできます」と伝えると入口は広がるかもしれませんが、どこまで頼める人なのかが曖昧になります。

たとえばWeb制作なら、ページを作るだけか、文章や写真も用意するのか、公開後の更新まで含むのかを決めます。できることを長く並べるより、依頼したときに何が出来上がるかを説明できる方が、相手は相談しやすくなります。

実績がまだ少ないなら、架空の案件を想定した自主制作でも構いません。ただし、実際の顧客の仕事のようには見せず、自主制作と明記します。何を考え、どう作ったかを説明できれば、得意なことを伝える材料になります。

誰に、何のための仕事を提案するか

次は、相手を考えます。「Webサイトが欲しい人」だけでは広すぎるので、どんな状況の人なら自分の仕事が役に立つかを具体的にします。営業時間の更新に困る店舗と、採用情報を増やしたい会社では、必要なページが違うでしょう。

相手の公開サイトを見て準備するときも、外から見ただけで課題を断定しないようにします。古い情報が残っていても、更新する予定がないのか、担当者が困っているのかは、話を聞くまで分かりません。

最初の連絡は、自分の経歴を全部送るより、相手に関係することを短く伝えます。何を見て連絡したか、どんな仕事をしているか、興味があれば何を話せるか。実績や相手との接点は、事実として言える範囲にとどめます。

初回相談では、完成形を決める前に背景を聞く

「ホームページを新しくしたい」と言われても、すぐにページ数と金額の話へ進むのは早いかもしれません。問い合わせを増やしたいのか、採用に使いたいのか、更新しやすくしたいのか。背景によって作るものが変わります。

相手の希望を否定する必要はありません。「新しくしたいと思ったきっかけは何ですか」と聞き、現在の使い方を教えてもらいます。話を聞いて、必要なのは全面改修でなく、一部の更新だと分かることもあるでしょう。

質問は、用意した順番を全部消化するためのものではありません。答えを聞いて、分からない部分を一つ掘り下げます。最後に「今日伺った中では、準備を止めずに予約の希望を受けられることが優先、という理解で合っていますか」と返すと、認識のずれをその場で直せます。

聞いた内容を、提案に使えるメモにする

予算を聞くときは、金額を引き出すことだけが目的ではありません。必要な作業を全部入れられるか、優先順位をつける必要があるかを考えるためです。未定なら未定のまま記録し、どの段階で検討するかを相談します。

打ち合わせ後のメモには、相手が言ったことと、自分が推測したことを混ぜないようにします。「電話対応で準備が止まる」は聞けた事実、「予約希望フォームなら負担を減らせそう」はこちらの仮説です。後者は提案の中で確かめる必要があります。

ヒアリングメモを、そのまま提案の骨組みにする

「サイトを作る」という作業だけでなく、相手の困りごとと提案の対応関係を示します。まだ決まっていないことを提案書の中で確定事項にしないのも大事です。この例なら予約を確定する運用を相談してから、制作範囲を決めます。

提案書は、相談で聞いたことから始める

提案書の最初から制作実績や料金を並べるより、今回の相談で何が課題だったかを短く書くと、相手は自分の話として読みやすくなります。「電話対応でレッスンの準備が中断するため、サイトから予約の希望を受け付けられるようにする」といった形です。

そのあとに、対応する方法、納品するもの、進め方、費用を示します。何を作るかだけでなく、お客様に用意してもらう原稿や写真、確認してもらう日も含めると、実行できるかを話し合えます。

見た目の立派さより、相手が社内で説明できるかを考えてみてください。担当者が決裁者へ見せたとき、なぜ必要で、何に費用がかかり、誰が何をするかが分かる資料にしたいところです。

見積もりは、合計金額だけでなく範囲を見せる

この例では広告運用、外部ツールの利用料、公開後の継続更新は含めていません。実際の契約では、修正回数、原稿・写真の用意、作業開始条件、支払条件を別途すり合わせます。金額例は見積書の組み方を示すためのもので、適正価格や市場相場の提示ではありません。

同じ作業のまま金額だけ下げる前に、優先順位と対応範囲を組み直します。減らした範囲が分かれば、相手も二つの案を比較できます。

値引きの前に、金額が合わない理由を聞く

「もう少し安くなりませんか」と言われると、その場で値引きを考えたくなります。でも、単に予算の上限を超えているのか、必要性が伝わっていないのか、別の提案と比べているのかで、対応は変わります。

予算が足りないなら、先に作る範囲を絞る方法があります。写真撮影を別の時期にする、まず必要なページから公開するなど、目的を外さずに作業を組み直せるかを考えます。金額だけを下げて同じ作業を全部引き受けると、あとで無理が出るかもしれません。

変更したら、見積もりと提案書も直します。「打ち合わせでは外したつもりだった」が残ると、作業を始めてから困ります。含むものと含まないものを、同じ書面で見られるようにしておきましょう。

商談の終わりに、次は誰が何をするかを決める

「では、ご検討ください」で終えると、相手が何を考え、いつ返事をすればよいかが曖昧なままになります。急いで決めてもらうためではなく、検討に足りないものを聞くつもりで次の話をします。

「社内でご相談いただくために、費用の内訳以外で必要な資料はありますか」「こちらから修正版を金曜に送り、来週火曜ごろに不明点を伺ってもよいでしょうか」。こうした約束なら、相手にも作業の見通しができます。

受注後は、作業範囲、納期、支払条件、修正や追加の扱いを双方で読める形に残します。契約書の書き方や個別の法的判断が必要な場合は、専門家へ相談する内容になりますが、少なくとも口頭の印象だけで着手しないことが大切です。

営業を学ぶなら、実際の提案を練習の題材に

フリーランスの営業は、相手の要望を聞いて、自分ができる範囲とつなぐ仕事です。うまい言葉を覚えるだけでは、納品の内容や見積もりまでは決まりません。

スクールや研修を使うなら、自分のサービス説明や初回相談を練習できるかを聞いてみましょう。講座によっては共通のケースだけを扱うこともあります。求めている支援と合うかは、入会前に確認したい点です。

まずは、このページのメモを使って一つの提案を作ってみてください。書けないところが見つかったら、営業トークより先に調べることや、相手に聞きたいことが見えてきます。

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